哈佛這樣教談判力

談判柔道技巧

當對方強調其立場，你可能想批判一番然後回絕。當他們抨擊你的提議，你可能想起身捍衛，更固守立場。當他們攻擊你，你可能有自我辯駁並反擊回去的衝動。簡單說，當他們用力推你，你本能會想推回去。

你要是真那麼做，雙方就掉入立場之爭的遊戲裡。拒絕對方提議只會讓他們更堅持；捍衛自己的提議也只讓自己更鑽牛角尖，把談判搞成意氣之爭。你會發現自己墮入不斷攻防的惡性循環，把時間浪費在無謂的拉扯而已。

既然反推回去沒用，那什麼有用呢？要如何避免行動引發反應的循環效應？答案是不要反推回去。他們堅持立場時，不要拒絕他們。他們批判你的想法，不要加以捍衛。他們攻擊你，不要攻擊回去。用拒絕回應來打破惡性循環。你並不反推，只將他們的攻擊力道帶向問題。就像東方武術裡的柔道，避免正面與對方交鋒；反之，運用技巧側開身，借力來使力。別抵抗對方的力道，而是將這股力道誘導至探索雙方利益、思考更多有利彼此的方案，以及尋找其他適用的客觀標準。

一般來說，對方的「攻擊」涵蓋三種：強加立場要你接受、攻擊你的意見，和攻擊你（人身攻擊）。要如何化解：

對方攻擊	自己化解之道
強加立場要你接受	別攻擊對方立場，找出立場背後的理由。
攻擊你的意見	別為你的主張辯解，歡迎批評與指教。
攻擊你（人身攻擊）	把對你的人身攻擊，導向以問題為目標。

另一種正面引導批評的手法：顛倒情勢，請他們提供建議。請教對方，若他們處在你的位置會怎麼做。

原則性談判中，先談邏輯，再講提案。若把原則放在後面，那就不像是任何提案必須滿足的客觀標準，而只像是拿來支撐主觀立場的辯詞。先講提案，一般人大概懶得去聽後來的理由，因為我們的心思會飄到別處，拼命思索待會要提出什麼樣的駁斥。

詭計型手法可歸為三大類：刻意欺瞞、心理戰術與製造優勢。

l   刻意欺瞞：捏造事實、模糊權限、靠不住的誠意(不可信的承諾)。

l   心理戰術：壓力情境、人身攻擊、黑白臉的一搭一唱、要脅

l   製造優勢：拒絕談判、離譜要求、提高條件、鎖死伎倆、頑固的伙伴、精心拖延、不要就拉倒。

l   要脅別人，眼前的難題會從『我們該做出這個決定嗎？』變成『我們要屈服於外來的壓力嗎？』與要脅相比，採用警語會合理多了，你也無須擔憂受到反要脅。你也可以提出預警，例如談判不成時，你可能會採取什麼措施。

沒有徹底揭露事實並不等於欺騙。